상대방을 설득하기 위해 필요한 것들..

상대방을 설득한다는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 특히 비즈니스나 상담에서 카운터 파트너로부터 YES를 이끌어내기는 그리 만만한 일이 아님을 많이 경험할 것이다.

영업사원이 여러번 문전 박대를 당한 끝에 겨우 상대방하고 테이블을 사이에 두고 마주 앉는데 성공한다. 그리고 마침내 눈길 한번 주지 않던 상대를 설득한다. 이때가 영업사원만이 맛볼 수 있는 최고의 순간일 것이다. 이런 최고의 순간을 느끼기 위해서 다음을 숙지하라.

▲사전준비 세 가지

첫째, 자신이 팔려고 하는 상품이나 기획안의 특징을 정확히 파악해야 한다. 영업사원들 중에 '이 제품의 특징은 a와 b, 그리고 c입니다. 그 중에서 가장 큰 차이점은 a입니다'라고 간결하게 말할 수 있는 사람은 드물다.

둘째, 설득하려는 상대를 알고 있어야 한다. 교섭의 상대방이 어떤 사람인지, 언제 어디서 교섭해야 선뜻 응해 줄지, 무엇에 흥미를 가지고 있고 무엇을 원하는 지를 알고 있어야 한다.

셋째, 교섭진행 시나리오를 미리 생각해 봐야 한다. 어떤 식으로 말을 꺼낼지, 어느 시점에서 제안을 해야 할지, 알맞은 정보를 제공한 뒤에도 상대가 망설일 때는 어떻게 공략할지, 최후의 타협점은 어떻게 잡아야 하는지 등 교섭의 흐름을 머리 속에 그리고 있어야 한다.

▲상대를 설득할 수 있는 초인적인 기술

상대를 설득할 수 있는 초인적인 기술은 없다. 그러나 절대로 해서는 안 되는 금기사항은 있다. 그것은 바로 거짓말이다. 상품의 품질을 속이거나, 문제점을 지적하지 않고 판매에 성공한다 해도 언젠가는 반드시 구매자가 그 사실을 알게 되기 때문이다.

우수한 영업사원은 주로 단골 고객과 그의 소개로 알게 된 고객을 대상으로 비즈니스를 하기 때문에 거짓말을 절대 하지 않으며 그의 고객들은 단점까지도 솔직하게 말해주는 그를 더욱 신뢰한다.

▲타협점을 미리 생각해라

교섭이 성사되어 설득에 성공할 때만큼 영업사원에게 기분이 좋은 것은 없다. 교섭에는 상대가 있고 교섭자리에 맞닥뜨려진 이상 상대와 이해관계를 조정하는 것은 매우 중요한 결과 도출과정이다. 즉, 모든 고객에게 언제나 자신의 뜻대로 상품을 팔 수는 없다는 것이다.

따라서 상대와 교섭에 들어가기 전에 전략을 세우는 단계에서 현실적으로 타협할 수 있는 범위를 미리 생각해 둘 필요가 있다.

처음부터 타협점을 모색하는 것은 패배주의적인 태도라 할 수도 있지만, 교섭은 결국 상대와의 싸움이기 때문에 100%는 아니라도 차선의 결과물을 낼 수 있는 타협점을 미리 강구해 두어야 한다. 그러면 생각과는 다른 방향으로 교섭이 진행되어도 당황하지 않고 자신의 계획대로 타협해 나갈 수 있기 때문이다.

▲상대를 감동시킬 비밀병기를 준비하라

상대를 감동시키기 위한 비밀병기를 준비해야 한다. 한 여행사가 귀가 잘 들리지 않는 노인들을 위해 가이드의 설명을 잘 들을 수 있도록 무선 이어폰을 준비를 한 예가 있다. 이로 인해 이 여행사는 그 뒤로 중장년층의 고객을 많이 끌어들일 수 있었다.

▲의욕이 상대의 마음을 움직인다

상품의 기능이나 가격이 동일하다면 의욕이 넘치는 사람, 성의가 느껴지는 사람한테 사고 싶은 것이 고객들의 심리이다. 고객에게 영업사원의 의욕과 성의가 전해지면 경쟁 회사의 상품보다 가격이 비싸거나 조건이 안 좋아도 판매의 여지가 생기기도 한다.

고객에게 의욕을 보이기 위해서는 거짓말을 하지말고 약속은 반드시 지켜야 하며 교섭상대의 입장을 끊임없이 생각해야 한다. 고객이나 교섭상대에 대한 배려가 바로 영업사원의 의욕과 성의를 보여 주는 첩경이라고 할 수 있다.